Gabriele è il titolare di seconda generazione e il commerciale di punta di una piccola impresa di 10 persone che produce pani e dolciumi e fa catering per privati, aziende e alberghi.
Fattura poco più di 1 milione di euro e, personalmente, ne porta a casa il 70% impiegando mediamente 2 giornate a settimana per 50 settimane, domeniche incluse.
Il resto del tempo lo dedica alla produzione e all’amministrazione.
Durante la consulenza, viene fuori che prima di una consegna importante due suoi panettieri hanno litigato per 2 ore su quale tipo di farina dovesse essere utilizzata per un particolare tipo di dolce, finché Gabriele non ha dovuto annullare la sua giornata commerciale per andare a risolvere il problema..
Risultati:
1. costo orario del collaboratore per 2 ore per 2 collaboratori = 60,00 euro ca. Dunque, ha pagato 60,00 euro per ottenere un problema!
2. valore della sua giornata di produzione commerciale persa: due giornate a settimana per 50 settimane = 100 giornate annue; 700.000,00 euro pari al 70% di 1 milione, diviso le 100 giornate per produrli = 7.000,00 euro al giorno, è il valore medio prodotto di una sua giornata dedicata alla produzione diretta.
3. energie dedicate a placare gli animi, risolvere il problema, evitare situazioni di imbarazzo con il cliente, ecc.
4. tensione e clima pesante in azienda.
Poi, alla domanda: “quante volte a settimana si verificano situazioni di questo tipo?..”
La sua risposta è: “almeno una volta a settimana!”
Facciamo il conto e siamo d’accordo che arriviamo a 350.000,00 euro di mancato fatturato annuo, suo personale!
Nel frattempo, mi dice che non riesce a veder crescere sua figlia e non ha più una vita familiare.
Infine, gli chiedo: “Gabriele, da quanto tempo va avanti così?”
E lui: “da dieci anni!”
Allora rifacciamo i conti e in dieci anni abbiamo costi e mancati profitti pari a:
- 3,5 milioni di euro;
- tanto, tanto tempo non dedicato alla sua famiglia;
- tante, tante energie bruciate per occuparsi dei problemi causati dai suoi collaboratori, da lui stipendiati per risolverli!!!
- Una piccola impresa con ottime potenzialità di sviluppo e redditività, avvitata su sé stessa!
Cosa abbiamo fatto per sbloccare questa situazione?
Passi semplici ma sostanziali:
Dato che il pesce profuma o puzza sempre dalla testa, abbiamo identificato in profondità le cause vere dietro agli effetti dei problemi, a partire dalle decisioni sbagliate di Gabriele su tutti i fronti.
Poi siamo passati alla riorganizzazione dell’agenda commerciale, per garantire lo sviluppo e il presidio dei clienti, indipendentemente dalla disponibilità totale del titolare.
Allo stesso tempo, abbiamo riorganizzato l’attività produttiva quel tanto da ottimizzare i costi, recuperare utili e creare efficienza nelle consegne.
Infine, l’aspetto più importante per fissare le soluzioni e metterle a sistema, Gabriele ha imparato il processo di delega che gli ha restituito denaro, clima collaborativo e persone coinvolte in azienda, ma soprattutto la cosa più preziosa, scarsa e limitata che nessuno ti restituisce: il tempo per sé e per la sua famiglia.
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