Come smettere di fissare la pagliuzza e non vedere la trave nella mancata crescita della tua azienda
In una azienda ogni funzione esiste per produrre dei risultati specifici e non per smaltire cose da fare, come spesso accade con conseguenze rovinose per l’impresa.
Questo principio vale soprattutto per la funzione della Direzione Vendite, il cui risultato consiste nel determinare lo sviluppo del mercato, la fidelizzazione dei clienti e l’incremento del venduto, dei margini e degli incassi aziendali, attraverso la rete dei venditori, cioè attraverso altre persone!
Un compito, un ruolo quello del direttore vendite, assai complesso e vitale per la prosperità di qualsiasi impresa fondata sulla commercializzazione di beni o servizi.
Però, del ruolo parleremo dopo perché viene subito dopo la funzione, per la quale un ruolo esisterà.
Prima c’è la funzione, appunto, un insieme di attività definite e riconoscibili ciascuna delle quali assolve alla produzione di risultati intermedi, la cui somma e sequenza determinerà il risultato finale di quella funzione, senza l’ottenimento del quale la funzione non servirebbe all’organizzazione.
La direzione vendite inizia dall’inserimento di venditori che abbiano certe competenze e certe abilità (vedi articoli correlati) in grado di valorizzare l’offerta aziendale e farsi scegliere dal mercato rispetto ai competitor.
“I miei venditori sono demotivati” … “non hanno la capacità di stringere la vendita in tempi brevi” … “chiudono sempre scontando il prezzo e senza rappresentare il valore del brand” … “non vedo in loro la voglia di espandersi oltre la zona di competenza” … “trovano sempre un ostacolo in più e una soluzione in meno! Dov’è la creatività?” ecc. ecc.
Ti sei mai ritrovato a fare considerazioni di questo tipo?
Queste carenze o difetti nascono sempre nel momento della scelta e dell’inserimento, solo successivamente si manifestano e si ingigantiscono nel tempo anche a causa di una gestione inadeguata, incapace o assente.
Selezionare i venditori giusti è la prima attività strategica di questa funzione e non può essere improvvisata!
Una volta dentro, vanno predisposte le attività di formazione, affiancamento e gestione dei singoli venditori in modo da assicurare, in primo luogo, che non vengano lasciati a loro stessi, indipendentemente dal grado di autonomia che dimostrano, o dell’abbondanza di strumenti che si possono mettere loro a disposizione.
Ciò permetterà di non farli involvere verso derive improduttive e giustificatorie di tutti i perché non vendono più come prima, soprattutto quando la forma di remunerazione cambia in un comodo, per molti, stipendio fisso, oppure in cui la componente fissa superi in modo significativo quella variabile.
Questo resta uno degli errori ancora più frequenti e ricorrenti nell’inquadrare la figura del venditore, perché incongruente con la sua “missione”, al quale sicuramente va garantita una adeguata base di sostentamento, ma anche un potenziale di sviluppo e di guadagno “illimitato”, soprattutto per quelli bravi.
Le attività di formazione e affiancamento alimentano e rinnovano la cultura della vendita, la motivazione a migliorare e superarsi, le competenze per eccellere, e devono essere ricorrenti, settimanali e pianificate, non casuali, fatte all’occorrenza e male quando si accendono le spie rosse di problemi con clienti o perché è uscita la nuova versione di CRM (Customer Relationship Management) sulla quale aggiornarsi.
In tutti questi casi vedrai le vendite soffrire e andare in picchiata.
Il successo di un’impresa si misura dall’efficacia della sua azione commerciale, ebbene questa inizia dalla funzione Direzione Vendite in quanto insieme organizzato e qualificato di attività che fanno scegliere concretamente la tua offerta al mercato, anche fossi ancora solo tu l’unico venditore a metterla in pratica.
Non si tratta solo di saper vendere, ma di organizzare le attività di vendita in modo che possano crescere stabilmente, invece che “accartocciarsi” inevitabilmente su loro stesse se rimangono disordinate e non gestite.
Predisporre eventi promozionali o informativi, impostare attività di contact-center per la creazione di inviti ad eventi piuttosto che di appuntamenti profilati per i venditori su database costruiti ad hoc, e attraverso script dedicati per le chiamate telefoniche; impostare piani di incentivazione; giusto alcuni esempi di attività che devono far parte della funzione di Direzione Vendite se la stai già pagando, o se non l’hai ancora prevista ma ti stai domandando come far evolvere il tuo business.
Le attività di formazione vanno dalle tecniche di vendita e comunicazione rispetto alle skill dei venditori, al prodotto/servizio e al budget, alle tecniche di creazione sistematica di referral, outreach sul mercato, o vendita one to many in un evento promozionale, e molte altre.
La Direzione Vendite prevede la gestione dei venditori in riunioni periodiche sia individuali che collettive attraverso l’uso di indicatori di performance e appropriati stili di gestione e comunicazione per le diverse persone, per le diverse prestazioni.
Questa attività di gestione esalterà al massimo ciò che è stato fatto bene fino a questo punto e sarà osservabile nelle statistiche in crescita verticale, al contrario, potrà rovinare ogni cosa e deprimere tutti i protagonisti oltre che le entrate aziendali.
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