Come vendere di più?

Nel precedente articolo “Voglio vendere di più!” una premessa fondamentale., abbiamo fatto chiarezza sui presupposti sostanziali affinché si possa avviare un processo di incremento e qualificazione delle vendite.

Ti è mai capitato di pensarlo e vorresti sapere finalmente come fare?

Ovvero l’imprenditore che esce da una condizione di “prigionia” e dispersione delle risorse, nella quale sarebbe inutile e anche dannoso investire sul potenziamento delle vendite, e avvia un circolo virtuoso nel quale ha maggior controllo, riesce in parte a delegare, usa meglio il tempo e può far crescere la sua fortuna, cioè tempo, utili e fatturato.

In questo articolo vediamo quali sono i passi da fare per muovere le vendite oltre i limiti che le stanno frenando, e rendere stabili i progressi commerciali nel proprio business, così come nella propria attività professionale.

Il primo di questi è la Cultura delle vendite.

La fortuna di ogni impresa rispecchia l’efficacia della sua azione commerciale, e vendere è uno dei mestieri più antichi del mondo che inizia con il baratto ed evolve fino alle attuali forme di scambio digitale di beni e servizi, creando nuova ricchezza per chi vende e per chi compra.

La compravendita di beni e servizi è ciò che ha dato origine al mercato, ed è ciò su cui si basa la crescita e il benessere economico-sociale degli individui, dei gruppi e delle organizzazioni. Questo principio non è mai cambiato nella sostanza, ha solo mutato le forme attraverso le quali si rende possibile attuarlo: le tecnologie, il digitale, i mercati virtuali.

Questa cultura della vendita sta alla base di tutto ciò che serve per poter poi migliorare le performance, sia individuali che di un team. Inoltre, ciò che ha sempre fatto la differenza nei risultati dei venditori eccellenti e delle reti vendita performanti, è la capacità di saper sviluppare, oltre alle competenze sui prodotti e i servizi, diverse abilità distintive.

Cultura, Competenze, Abilità. Sono questi tre fattori che garantiscono il successo commerciale di quegli imprenditori che sappiano usarli e dosarli in funzione della strategia, dell’organizzazione e degli obiettivi che si sono dati.

Le Competenze.

Le competenze sono strumenti, si acquisiscono, si usano. Il marketing è una competenza, uno strumento al servizio del processo commerciale; una specializzazione medica è uno strumento al servizio della cura di determinate patologie; la tecnologia per creare un software che riproduce sequenze musicali campionate, uno strumento per un DJ.

Anche per la vendita di un prodotto o servizio diventa indispensabile acquisire competenze su quel prodotto e servizio al fine di poterlo vendere, ma c’è dell’altro.

È infatti necessario acquisire anche tecniche, strumenti, modelli di vendita adeguati al settore, al prodotto e al servizio. Vale a dire, competenze di vendita.

Tali competenze vanno da modelli strutturati delle fasi di vendita a modelli di comportamento e di azione da mettere in pratica per applicare con efficacia e ripetibilità ciascuna fase della vendita. Rientra nelle competenze anche sapere come contestualizzare i modelli di vendita e di comportamento in base al settore, al prodotto, al servizio, al mercato di riferimento.

Ciò detto, potrebbe non bastare la conoscenza forte, ampia, approfondita di una materia e delle tecniche più evolute ed affinate per venderla, per assicurarsi di essere scelti dal mercato, dai clienti.

Cosa intendo?

Intendo che a parità di competenze, cosa c’è che potrebbe fare la differenza tra un venditore e un altro, tra un direttore vendite e un altro, tra una rete vendita e un’altra?

Ci sono le Abilità.

Le abilità, più diffusamente conosciute come skills, rappresentano la competenza sulle caratteristiche e le modalità attraverso le quali ciascuna persona esprime, diversamente da ogni altra, le proprie competenze in un determinato ambito di conoscenza e di operatività.

In pratica, e giochi di parole a parte, le abilità sono le competenze su come usare le competenze.

Le abilità possono essere acquisite, allenate, rinforzate, ma anche al contrario, abbandonate, dimenticate e rovinate, proprio come le competenze, con la grande differenza che le abilità sono più difficili da distinguere e gestire rispetto alle competenze che risultano, per loro stessa natura, “certificabili”.

Facciamo un esempio.

La capacità di applicare alla lettera un modello (“canovaccio”) di vendita di un’automobile, trasferito dalla casa automobilistica ai consulenti commerciali delle concessionarie e con tanto di corsi di formazione e attestati rilasciati, deriva dalla competenza acquisita sui requisiti e le caratteristiche del prodotto e dei servizi di assistenza e riparazione o assicurazione ad esso collegati, che il venditore Mario ora saprebbe offrire ad un potenziale cliente, il quale potrebbe trovare lo stesso livello di competenza anche nel venditore Luigi presso una concessionaria concorrente.

Chi tra Mario e Luigi saprà esprimere l’abilità di ispirare il potenziale cliente nel godere le sensazioni che proverà guidando l’automobile, è colui che molto probabilmente si farà scegliere dal cliente, a parità di prodotto e competenze espresse.

Inoltre, dato che la formazione impartita dalla casa automobilistica sia a Mario che a Luigi, può includere anche le tecniche su come ispirare il cliente ad immaginarsi la sensazione di profonda gratificazione derivante dal possesso e dalla guida della vettura una volta acquistata, sarà impossibile però assicurarsi che a parità di tecniche conosciute, sia Mario che Luigi sapranno applicarle al meglio in base alle proprie caratteristiche personali.

Questo non glielo insegna nessuna “casa madre”.

Queste sono le abilità individuali che fanno la differenza, in ogni ruolo e funzione aziendale di qualsiasi settore, a parità di tutte le altre variabili, componenti, risorse o asset produttivi, che dir si voglia.

Sono proprio queste abilità, sulle quali diventa possibile costruire ed esaltare le capacità di vendita alle quali ogni impresa, anche piccola o microscopica che sia, deve ambire, cioè fare in modo che ciascuno sappia esprimere al meglio una determinata competenza, secondo le proprie caratteristiche.

L’esempio descritto sulla capacità di ispirare un acquisto nel settore delle automobili, è solo una tra le numerose abilità, che ogni titolare di impresa o direttore vendite, se presente in azienda, dovrebbe saper stimolare, valorizzare e mettere a sistema per la propria rete vendita. Ma di questo aspetto, cioè su come rendere sistematici alcuni processi intangibili a forte valore aggiunto per l’impresa, ce ne occupiamo in un articolo dedicato.

Dunque, aggiornare e alimentare la cultura, le competenze e le abilità di vendita, è la miscela che garantisce il successo di ogni business.

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Photo credit: Isaac Smith on Unsplash

 

Armando Cignitti

Armando Cignitti

Consulente e Autore, da 22 anni aiuto Imprenditori e Professionisti ad incrementare il valore della propria attività sul mercato, attraverso un metodo di gestione e soluzioni per uno sviluppo aziendale stabile e sostenibile. Ho fondato Improvia per realizzare la "casa del miglioramento continuo" per tutti gli imprenditori, i loro collaboratori e i professionisti che vogliono migliorare le proprie abilità, porsi nuovi obiettivi, ottenere risultati misurabili e duraturi di crescita personale, aziendale ed economica.

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