Attenzione: nel precedente articolo Come vendere di più: Aumentare le Vendite, abbiamo fatto chiarezza sui presupposti da cui partire per avviare un processo di incremento e qualificazione delle vendite.

Grazie alla messa in atto di questi presupposti abbiamo visto come:

  • Uscire dalla condizione di prigionia e dispersione delle risorse che affligge l’imprenditore.
  • Avviare un circolo virtuoso nel quale aver maggior controllo.
  • Riuscire a delegare buona parte del lavoro.
  • Usare meglio il tempo per incrementare utili e fatturato.

Se non hai ancora letto Come vendere di più: Aumentare le Vendite è assolutamente inutile proseguire questa lettura!

Se invece l’hai già letto tutto e hai cominciato a metterlo in pratica allora continua a leggere, stai per accedere al livello successivo:

Oggi vediamo quali sono i passi da fare per muovere le vendite oltre i limiti e aumentare le vendite ulteriormente.

Al termine di questa lettura avrai tutti gli strumenti necessari per rendere stabili i progressi commerciali.

Dunque, senza altre esitazioni cominciamo subito ma prima ti chiedo solo un piccolo favore:

Se stai leggendo queste parole è perché hai evidentemente considerato interessante e di valore la lettura dell’articolo precedente ecco perché ti chiedo di commentarlo prima di proseguire.

Condividere la tua esperienza potrebbe essere utile ad altri imprenditori che si trovano nella tua stessa situazione e viceversa: ti trovi in un luogo di divulgazione gratuita.

E adesso, iniziamo:

Il primo passo è la creazione di una solida e forte Cultura delle Vendite!

Come Vendere di più: creare la Cultura delle Vendite

La fortuna di ogni impresa rispecchia l’efficacia della sua azione commerciale e vendere è uno dei mestieri più antichi del mondo.

Nasce con il baratto nell’antichità ed evolve fino alle attuali forme di scambio digitale di beni e servizi, creando nuova ricchezza per chi vende e per chi compra.

La compravendita di beni e servizi è ciò che ha dato origine al mercato e la crescita ed il benessere economico-sociale degli individui, dei gruppi e delle organizzazioni si basa su di essa.

Questo principio è rimasto invariato nel tempo, ciò che è cambiato sono solamente le forme attraverso le quali si rende possibile attuarlo: le tecnologie, il digitale e i mercati virtuali.

La cultura della vendita è alla base di tutto ciò che serve per poter migliorare le performance sia dei singoli individui che di un interno team.

A fare la differenza nei risultati dei venditori eccellenti e delle reti di vendita performanti è la capacità di saper sviluppare, oltre alle competenze sui prodotti e servizi, diverse abilità distintive.

Cultura, Competenze e Abilità.

Sono questi 3 fattori a garantire il successo commerciale del ramo vendite.

Se l’imprenditore è in grado di dosarli e usarli al meglio in funzione della strategia, dell’organizzazione e degli obbiettivi allora saprà anche come vendere di più.

Come Vendere di più: sviluppare le Competenze

Le competenze sono strumenti, si acquisiscono e si usano.

Facciamo alcuni esempi:

Il marketing è una competenza ed è uno strumento al servizio del processo commerciale;

Una specializzazione medica è uno strumento al servizio della cura di determinate patologie;

La tecnologia per creare un software che riproduce sequenze musicali campionate è uno strumento al servizio di chi svolge la professione di DJ;

A questo punto è chiaro che anche per aumentare le vendite di un qualsiasi prodotto o servizio diventa indispensabile acquisire competenze specifiche al fine di poterlo vendere, ma c’è dell’altro!

È necessario acquisire tecniche, strumenti e modelli di vendita adeguati al settore, al prodotto o al servizio: vale a dire, competenze di vendita.

Tali competenze variano dai modelli strutturati delle fasi di vendita ai modelli di comportamento e di azione da mettere in pratica per applicare con efficacia e ripetibilità ciascuna fase della vendita.

Saper come contestualizzare i modelli di vendita e di comportamento a seconda del settore, del prodotto o servizio e del mercato di riferimento rientra nelle competenze che deve sviluppare il venditore.

Tuttavia, potrebbe ancora essere insufficiente:

Nonostante la forte, ampia e approfondita conoscenza di una materia e delle sue tecniche più evolute ed affinate per venderla, potrebbe non bastare per assicurarsi di essere scelti dal mercato e dai clienti.

In che senso e per quale motivo?

Attenzione! Capire questo passaggio è molto importante per fare quel salto di qualità necessario ad aumentare drasticamente le vendite.

Per capirlo meglio proviamo a riflettere su queste domande:

Che cos’è che fa la differenza tra un venditore ed un altro a parità di competenze? Tra un direttore vendite ed un altro? Tra una rete vendita e la sua concorrente?

Che cos’è che determina chi vende di più e chi è in grado di portarsi a casa la maggior fetta del mercato?

Ebbene ciò che fa la differenza sono le Abilità.

Come Vendere di più: le Abilità

Le abilità, più diffusamente conosciute come skills, rappresentano quelle caratteristiche e modalità attraverso le quali ciascuna persona esprime, diversamente da ogni altra, le proprie competenze in un determinato ambito di conoscenza ed operatività.

In pratica, per farla semplice, le abilità sono il modo in cui esprimiamo le nostre competenze.

Le abilità possono essere acquisite, allenate e rinforzate proprio come le competenze ma con la grande differenza che le abilità sono più difficili da distinguere e gestire.

Vediamo un esempio concreto:

In un concessionario di auto lavora Mario, un consulente commerciale che è stato accuratamente istruito, ha numerosi attestati da venditore esperto ed ha partecipato a numerosi corsi di formazione.

Grazie all’esperienza conseguita ha la capacità di applicare alla lettera un modello di vendita per vendere un’automobile di una specifica casa automobilistica.

Mario sa tutto ciò che deve sapere per poter vendere l’auto: conosce alla perfezione tutte le caratteristiche e peculiarità del prodotto con un livello di dettagli talmente profondo da risultare impressionante.

Eppure, Luigi, il venditore della concessionaria concorrente, vende più modelli della stessa auto!

A parità di competenze, Luigi possiede un’abilità superiore rispetto a Mario di ispirare il potenziale cliente nel godere a pieno del piacere della guida.

Quando Luigi parla con un potenziale cliente di turno è in grado di fargli immaginare la profonda sensazione di gratificazione derivante dal possesso e dalla guida della vettura.

È così che Luigi vende più di Mario e questo nessuna casa madre lo insegna.

O meglio: se anche la formazione impartita dalla casa automobilistica comprende il come ispirare il cliente ad immaginarsi quella sensazione di profonda gratificazione, Luigi è in grado di applicare meglio il concetto alla realtà grazie alle proprie caratteristiche personali.

Sono queste le abilità individuali che fanno la differenza, in ogni ruolo e funzione aziendale di qualsiasi settore!

E questo vale a parità di tutte le atre variabili, componenti, risorse o asset produttivi, che dir si voglia.

Sono proprio queste abilità, sulle quali diventa possibile costruire ed esaltare le capacità di vendita alle quali ogni impresa, anche piccola o microscopica che sia, deve ambire.

Cioè fare in modo che ciascuno sappia esprimere al meglio una determinata competenza, secondo le proprie caratteristiche.

L’esempio descritto sulle capacità di ispirare un acquisto nel settore delle automobili è solo una tra le numerose abilità, che ogni titolare d’impresa dovrebbe saper stimolare in azienda.

Il ruolo dell’imprenditore è anche quello di saper premiare, valorizzare ed incentivare i meriti dei propri dipendenti!

Se riuscirai a valorizzare queste abilità, a metterle in luce e a coltivarle allora potenzierai enormemente la tua rete di vendita e troverai la chiave per aumentare le vendite.

Ma di questo aspetto, cioè su come rendere sistematici alcuni processi intangibili a fare valore aggiunto per l’impresa, ce ne occupiamo in un articolo dedicato.

Dunque, ora che questo articolo volge al termine, puoi dire a voce alta che aggiornare, alimentare la cultura, le competenze e le abilità di vendita è la miscela che garantisce il successo di ogni attività.

Ricordati di farmi sapere la tua opinione nei commenti, la tua esperienza personale potrebbe essere utile a qualcun altro e viceversa.

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Armando Cignitti

Armando Cignitti

Consulente e Autore, da 22 anni aiuto Imprenditori e Professionisti ad incrementare il valore della propria attività sul mercato, attraverso un metodo di gestione e soluzioni per uno sviluppo aziendale stabile e sostenibile. Ho fondato Improvia per realizzare la "casa del miglioramento continuo" per tutti gli imprenditori, i loro collaboratori e i professionisti che vogliono migliorare le proprie abilità, porsi nuovi obiettivi, ottenere risultati misurabili e duraturi di crescita personale, aziendale ed economica.

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