Come vendere di più? Una premessa fondamentale.

Ci provi in tutti i modi e vorresti sapere finalmente come fare? 

È lo sforzo costante di moltissimi imprenditori quello di cercare di incrementare e stabilizzare le vendite.

La crisi, la globalizzazione, il digitale, le tasse, i concorrenti, la burocrazia, rappresentano davvero degli ostacoli che si rivelano spesso insormontabili per centinaia di migliaia di imprese.

Soprattutto piccole e micro-realtà, poco o per nulla strutturate, dove sta tutto o quasi nelle mani del titolare sovraccarico che vende, gestisce, produce, amministra e poi si occupa di marketing, della banca, dei fornitori e tanto altro.

Un vero e proprio delirio che, altrettanto spesso, non ha un lieto fine, e nel quale però l’aspetto peggiore non è la fine, ma la lenta agonia.

Ma, realmente sono soprattutto questi gli ostacoli che impediscono di dare il giusto impulso a tutte quelle imprese in forte affanno?

Purtroppo, la scena descritta non è una caricatura, bensì contiene una delle ragioni fondamentali del più vero perché migliaia di imprenditori non vendono quanto potrebbero, finendo risucchiati nel vortice delle incombenze fino a rischiare di sparire dalla faccia del mercato.

Questa ragione è il modo stesso di gestire un’impresa che vada oltre sé stessi, totalmente sballato e inadeguato, che ho appena descritto!

Questa deformazione “dell’imprenditore tutto fare”, o anche faccio io, faccio prima, faccio meglio”, è tipica di una cultura di fare impresa in Italia estremamente diffusa, creativa ma limitante, in cui si confonde la propria capacità tecnica o artigianale con la capacità di organizzare e gestire un business basato su quella competenza, e accentrandone tutte o quasi le funzioni, spesso pur avendo dei collaboratori.

“Siccome sono pasticcere, so gestire una pasticceria; sono un tecnico informatico, so gestire un’azienda di software; sono un autotrasportatore, so gestire un’impresa di trasporti; sono un architetto o un commercialista, so gestire uno studio di architettura o di commercialisti”, e così per centinaia di migliaia di piccole aziende italiane di ogni settore e specializzazione!

Ci occuperemo dei motivi per i quali accade questo fenomeno, incluso il dover “fare di necessità virtù”, in un articolo dedicato.

Per ora partiamo da questo dato di fatto, cioè il nanismo imprenditoriale, per poter andare a rimuovere i veri blocchi all’incremento delle vendite.

Perché faccio questa premessa? Non ci sto girando intorno e ora sarà chiaro perché vedi, uno degli errori che commettono questi imprenditori, e insieme a loro molti dei consulenti che dovrebbero aiutarli, è quello di occuparsi di come migliorare le vendite in tanti modi, per di più costosi, senza prima aver creato le condizioni aziendali e gestionali per poter poi effettivamente trarre i risultati desiderati, e per i quali si è anche investito denaro, tempo ed energie.

È come se volessi fare un corso di guida sportiva con le mani impegnate in altre attività che non siano tenere il volante!!

È come se volessi seminare un campo con la migliore semente e le migliori tecniche, senza averlo prima reso fertile!!!

Sarebbe un’assurdità aspettarsi dei risultati positivi pur avendo investito in tecniche e corsi vari.

Un effetto collaterale ancora peggiore di tutto ciò, è che a causa delle perdite subite e dei mancati risultati desiderati, la maggior parte di loro finisce per giudicare inutili e dannose molte attività di formazione, di marketing, e di sviluppo commerciale, anche molto valide, come se i mancati miglioramenti fossero dipesi da quelle, e non dalla incapacità di poterle applicare con successo.

Dunque, prima di andare sulle migliori soluzioni per l’incremento stabile e strutturale delle vendite, bisogna creare le condizioni aziendali e gestionali per realizzarle concretamente, come liberare del tempo, rendere i collaboratori autonomi o recuperare risorse finanziarie, giusto per fare degli esempi.

Allora vogliamo iniziare cercando le soluzioni lì dove possiamo trovarle?

Bene, il primo passo è fare in modo che il sovraccarico dell’imprenditore tuttofare smetta di essere l’ostacolo principale, attraverso la pianificazione dell’uso del tempo in base a una strategia di sviluppo del mercato e di fidelizzazione del portafoglio, e usando un’agenda per attuarla. Dopodiché, bisogna fare in modo che i collaboratori e i responsabili intermedi, se ce ne sono nell’organizzazione, vengano allineati.

Una volta che le agende di tutti sono programmate, bisogna stabilire delle riunioni settimanali, tante quante richiede la dimensione aziendale, nelle quali condividere proposte e soluzioni, implementare gli strumenti di vendita (data base, crm, format di contatto, ecc.), gestire i processi, e creare spirito e lavoro di squadra con le persone.

Si, ma…VENDERE??!

Ora che esiste un’organizzazione semplice ma funzionante, è possibile costruire tutte le vendite che si vogliono. Non ci sono limiti!

Ora, e solo ora ha senso investire nel miglioramento delle vendite, che ti illustrerò in un prossimo articolo, perché abbiamo in primo luogo interrotto l’auto sabotaggio involontario e in “buona fede” dell’azienda, da parte dell’imprenditore.

Abbiamo sostituito le “infradito” con le scarpe da ginnastica, prima di iniziare a correre!

Dopotutto, che effetto farebbe spingere sull’acceleratore, avendo il freno a mano tirato?..

Allora, se vuoi conoscere la modalità per essere in grado di creare le giuste condizioni per aumentare le vendite in modo sistematico:

 

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Photo credit: Daniel Kirsch da Pixabay

Armando Cignitti

Armando Cignitti

Consulente e Autore, da 22 anni aiuto Imprenditori e Professionisti ad incrementare il valore della propria attività sul mercato, attraverso un metodo di gestione e soluzioni per uno sviluppo aziendale stabile e sostenibile. Ho fondato Improvia per realizzare la "casa del miglioramento continuo" per tutti gli imprenditori, i loro collaboratori e i professionisti che vogliono migliorare le proprie abilità, porsi nuovi obiettivi, ottenere risultati misurabili e duraturi di crescita personale, aziendale ed economica.

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