Cos’è il CRM e quali sono i benefici di integrarlo in azienda per aumentare le vendite?
Guardi i bilanci e qualcosa non torna: nonostante gli investimenti sul reparto marketing, le vendite registrate non sono abbastanza. Il Cac è molto alto e non capisci perchè, i clienti arrivano ma le vendite non crescono, cominci a riflettere sui tuoi collaboratori, sulla strategia di marketing, perfino sul prodotto e la tua idea di Business…
Fermati: se i clienti arrivano ma le vendite non aumentano è perchè non riesci a mantenere i contatti con quelli attuali!
Ecco a cosa serve un CRM cioè un Customer Relationship Management. Non si tratta di uno strumento elitario come una volta, anzi il 91% delle aziende con 10 o più dipendenti utilizza un software CRM (Fonte: CRM Magazine). Vuoi rimanere in quel 9% o tornare ad essere competitivo? I benefici sono molto più vasti di quello che potresti immaginare, inoltre il costo dell’ implementazione del CMR in azienda ha un ritorno di 8,71 per ogni dollaro speso. (Fonte: Nucleus Research)
Ti stai incuriosendo? Andiamo al sodo trattando nello specifico:
- Cos’è un CRM in azienda e a cosa serve?
- Quanti tipi di CRM esistono per le aziende?
- Perchè implementare un CRM in azienda: benefici e dati sul CRM nelle aziende.
Non fraintendere, in questo articolo non vogliamo spingere un tool di CRM piuttosto che un altro: quale CRM dovresti integrare nella tua azienda è qualcosa che si può decidere soltanto dall’interno. Improvia ti invita a diffidare da chi crea una guida per spingerti ad usare un suo strumento, noi vogliamo spiegarti la grande risorsa che si cela dietro a questo strumento di gestione aziendale, a prescindere da quale nello specifico.
Se dovessi aver bisogno di un consiglio, un consulto o supporto nell’identificazione delle caratteristiche del tuo business e mercato che rendono un CRM più adatto di un altro, ti invitiamo a chiamarci per prenotare la tua consulenza gratuita, senza impegno e dedicata a te e alle esigenze della tua impresa
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Cos’è un CRM in azienda e a cosa serve?
Un tempo, vendere era semplice: si raccoglieva la propria merce in aziende allocate in prossimità dei mercati fornitori ed i clienti si conoscevano di persona, sapendo anche nomi e cognomi. Oggi per un’azienda di piccole e medie dimensioni, ciò comincia ad essere faticoso: magari i nomi li conosci, ma ricordarti di dedicare la giusta attenzione ad ognuno di loro è più complesso.
Il problema è che il contesto di vendita è cambiato ma ciò che cercano i clienti no: non acquistano solo il tuo prodotto, ma una relazione con l’azienda che si dimostri attenta ed interessata a loro ed i loro valori. Ed ecco che a partire dagli anni novanta entra in uso l’espressione Customer Relationship Manager: dapprima una persona fisica incaricata di chiamare ed aggiornare i clienti su novità, feedback e promozioni, oggi un software per la gestione di tutti i rapporti e le interazioni tra azienda e cliente. Formalmente possiamo intenderlo come un software, ma praticamente ti permette, in quanto imprenditore, di avere un unico “dipendente” che integra tutti i processi e le funzioni interne all’azienda, relazionando soprattutto l’area marketing e quella commerciale
Ognuna di queste aree infatti ha degli obiettivi e compiti ben distinti e separati e non sempre i KPI dell’area marketing si traducono in traguardi per il reparto vendite. I motivi possono essere diversi: forse il personale incaricato è da formare o i ruoli dei due reparti non sono ben distinti. Forse ti torna utile l’articolo sul direttore vendite e direttore commerciale, lo trovi cliccando qui o nel pulsante qui sotto.
Leggi l’articolo su direttore vendite vs direttore commerciale
Con un CRM non dovresti preoccuparti di questi aspetti, le ragioni della mancata conversione del cliente sono ben organizzate in report che il CRM produce da se.
L’obiettivo del CRM infatti è fornirti le soluzioni che aiutino a offrire una customer experience eccellente lungo tutto il ciclo di vita del cliente all’interno del tuo funnel di vendita, cioè del percorso che ogni azienda dovrebbe costruire per:
- attirare l’attenzione del cliente,
- fargli percepire il bisogno legato al tuo prodotto o servizio,
- fargli conoscere tale prodotto o servizio come soluzione
- guidarlo lungo la conversione da “lead” a cliente, passando la responsabilità dal reparto marketing a quello commerciale che ne dovrà curare l’esperienza d’acquisto.
I tuoi contatti si bloccano sempre alle prime fasi del funnel e nonostante cambi strategia, la situazione non migliora? Forse ti trovi in un blocco operativo.
Si tratta di alcuni avvenimenti che accadono durante il normale svolgimento di una giornata lavorativa, spesso nemmeno vengono notati, eppure i loro effetti pesano sulla crescita dell’azienda. Non temere, ti aiuta Improvia ad identificare eventuali blocchi nella tua azienda: ti basta compilare la breve check-list gratuita e senza impegno per ricevere via email l’analisi della tua azienda e vedere le aree di miglioramento, cosi da agire in modo mirato ed efficace.
Voglio l'analisi gratuita e senza impegnoTuttavia vogliamo specificare che il funnel descritto sopra è solo un esempio strategico: il percorso per i propri clienti va costruito in base alla propria azienda, cosi come la scelta del CRM che va fatta in base alle caratteristiche specifiche del tuo business. Quali tipi di CRM aziendale esistono? Scopriamolo!
Quanti tipi di CRM esistono per le aziende?
Le tipologie di CRM sono 4:
- Strategico: ha come obiettivo l’ottimizzazione delle relazioni con i clienti più profittevoli per mantenerli e fidelizzarli.
- Operativo: è fondamentale per l’automazione di tutte le fasi del rapporto con la clientela.
- Analitico: permette di analizzare le informazioni e si occupa di analizzare i dati a scopo strategico.
- Collaborativo: è l’unione di tutti gli strumenti di comunicazione tra interno ed esterno dell’azienda, l’obiettivo resta quello di puntare ad una maggiore segmentazione del mercato e conoscenza del cliente
Adesso che conosci cos’è il CRM, la sua funzione e le tipologie che più possono adattarsi alle tue necessità… non ci rimane che rispondere al Perchè dovresti integrarlo nella tua azienda!
Perchè implementare un CRM in azienda: benefici e dati sul CRM nelle aziende.
Con le opportunità del mercato oggi, un CRM ti permette di avere cura dei tuoi clienti e contatti in modo da fidelizzarli e permettere alla tua azienda di avere il tempo e le risorse per dedicarsi all’acquisizione di nuovi.
I dati, infatti, riportano che il 47% degli intervistati afferma che l’utilizzo di un CRM ha un impatto sostanziale sulla fidelizzazione dei propri clienti. Ed altrettanti affermano che grazie al CRM in azienda i clienti siano più soddisfatti del trattamento ricevuto; un cliente soddisfatto mediamente rimane più fedele all’azienda ed è più propenso a continuare ad acquistare da essa, avendo cosi un forte impatto sul costo d’acquisizione cliente.
Sicuramente non sono in pochi ad aver notato l’effetto positivo che l’adozione di un CRM porta in azienda: non a caso si tratta di uno dei mercati IT in più rapida crescita. Nel 2010 calcolava un business da 14 miliardi di dollari con una crescita stimata intorno agli 80 miliardi di dollari entro il 2025. Si tratta di un aumento di quasi il 600%. (Fonte: Grand View Research)
Perchè una tale crescita? Tornando ai benefici che un CRM porta in azienda, merita attenzione la capacità di accorciare i tempi di allineamento tra i diversi team, tagliando quei passaggi manuali legati alla stesura di un report, ad esempio dell’area marketing, che poi va confrontato con quello dell’area commerciale. Cosi facendo il CRM in azienda semplifica e automatizza i processi, lasciando al tuo team più tempo ed energie da dedicare alla creazione ed ottimizzazione delle strategie di vendita e marketing, e sull’interazione con i clienti e la loro fidelizzazione.
Hai già un CRM nella tua azienda ma non sembri giovare dei benefici di cui abbiamo parlato qui? Probabilmente stai vivendo un blocco analitico o gestionale, cioè legato alla capacità di leggere i dati in modo riflessivo ed analitico, cogliendo anche aspetti non sempre visibili a colpo d’occhio ma che impattano negativamente i KPI prefissati.
Non permettere a questi blocchi di rallentare la tua azienda: Improvia ti offre una consulenza gratuita per ascoltare la situazione della tua azienda e cercare di identificare insieme la causa scatenante.
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Alla prossima!
Armando Cignitti
Consulente aziendale e Fondatore di Improvia
mail. a.cignitti@improvia.it
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