Acquisire nuovi clienti grazie al passaparola: come riuscirci? Scopriamolo
Hai lanciato una promozione stagionale ma non ha ottenuto i risultati che ti aspettavi? Il tuo portfolio clienti rimane stabile o, peggio, diminuisce?
Da imprenditore, direttore d’azienda o titolare di un’attività, il pensiero che preme di più è espandere i propri affari raggiungendo sempre più clienti. Ma come farlo?
Concretamente, quel che importa per gli affari della tua attività è diminuire il costo d’acquisizione di tali clienti, che è strettamente legato anche al valore di vendita dei tuoi prodotti o servizi. Come fare dunque ad ottenere più clienti senza incidere sul costo d’acquisizione degli stessi?
Le strategie possibili sono diverse, dalle più tradizionali alle meno, con costi che variano a seconda delle disponibilità dell’azienda. Tuttavia, la soluzione spesso più efficace è quella più scontata: l’antichissimo passaparola.
Come usare questo semplice strumento per attirare nuovi clienti? E’ ciò di cui ti parliamo in questo articolo! Nello specifico ti spiegheremo:
- L’importanza del generare il passaparola
- Strategie e strumenti per generare il passaparola ed attirare nuovi clienti: dal referral alla viralità digitale
Non mettere un freno all’espansione del tuo business, genereresti un blocco per la tua azienda.
Avevi mai pensato all’esistenza di blocchi che minano la crescita della tua azienda? Ne esistono moltissimi e sono spesso nascosti, ecco perché abbiamo preparato una guida gratuita e senza nessun impegno che puoi consultare quando vuoi per abbatterli e tornare a scalare i bilanci.
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L’importanza del generare il passaparola
Oggi sentiamo tanto parlare di imprenditoria digitale, con tanti prodotti spesso molto comuni ma percepiti come straordinari. Quest’effetto attrattivo negli utenti, oltre al branding, viene conferito da un bisogno alla base del nostro essere umani: la riprova sociale.
Cosa significa riprova sociale e cosa ha a che fare questo con il passaparola?
Si tratta di un bisogno psicologico inconscio che un venditore ed imprenditore dovrebbe conoscere in quanto è alla basa di qualsiasi pubblicità e strategia di marketing, sopratutto quando si parla di influencer marketing.
Tale bisogno, è quel qualcosa che influisce sulla nostra visione di un servizio o prodotto a seconda dello status della persona che ce ne parla o ce lo presenta. Nel passaparola tale aspetto sembrerebbe più marginale, ma in realtà ne è l’origine stessa.
Riflettendo: se devi acquistare uno smartphone, vai nel negozio d’elettronica e chiedi al commesso maggiori informazioni. Lui sicuramente saprà informarti su quelle che sono le specifiche dei vari modelli, ma nessuno ti colpisce in quanto il commesso ai tuoi occhi è una figura imparziale, che tuttalpiù potrebbe cercare di indirizzarti verso il modello più costoso.
Se invece un conoscente ti racconta di come si trovi bene con uno smartphone, senza addentrarsi nelle sue specifiche, sarai più propenso ad acquistarlo, non perché egli abbia uno status particolare ma perché credi nel suo parere e ti auguri che acquistandolo la sua soddisfazione diventi la tua. Ecco perché ogni direttore d’azienda dovrebbe incentivare questo potente strumento.
Ma come farlo?
Negli ultimi anni, la digitalizzazione ha sicuramente avuto effetti sulla tendenza a condividere tutto ciò che ci piace; per questo sono tantissimi i venditori che nella confezione prodotto inseriscono il loro nickname sui social piuttosto che curare maggiormente il packaging per renderlo più condivisibile.
Le dinamiche della presenza online sono diversa a seconda dei settori, ma non c’è azienda che non ne beneficerebbe. Se vuoi iniziare a beneficiare del digitale, scopri cosa devi fare nell’articolo dedicato “Digital a portata di PMI”
Hai già ottimizzato la tua presenza online per farti trovare dai nuovi clienti, ma quelli attuali non sono membri attivi della community? Vediamo insieme come incentivarli a parlare di te!
Strategie e strumenti per generare il passaparola ed attirare nuovi clienti: dal referral alla viralità digitale
Chi non conosce DropBox? Un archivio digitale dove poter conservare migliaia e migliaia di file. Alla sua nascita, in anni dove la fiducia verso il digitale e la condivisione non era tanto solida, l’azienda doveva pensare a come riuscire ad attirare nuovi clienti. Ecco che avvia una delle più efficaci strategie di Referral ad oggi conosciute: più amici porti in Dropbox, più spazio di archiviazione gratis ottieni!
Non c’è voluto molto affinché l’azienda acquisisse il suo attuale bacino di utenti, portandola a non aver più bisogno di promuovere il passaparola: ormai aveva preso vita propria.
Vuoi generare lo stesso effetto per la tua attività? Attenzione: le strategie di referral non sempre funzionano e non sempre portano ad un passaparola sano e duraturo per i tuoi affari.
Cosa vuol dire “Strategia di Referral”? Arriva fino alla fine dell’articolo e scopri se fa per te!
Ci sono casi, come le carte di credito digitali, che con le loro strategie di referral permettevano di ottenere un determinato quantitativo di euro in cambio di portare con sé un amico senza alcun impegno. Cosa succede a queste aziende? Che la persona si iscrive, fa iscrivere l’amico, entrambi guadagnano la cifra, la intascano e cancellano l’applicazione in questione. L’imprenditore avrà dunque perso quel quantitativo di soldi senza aver ottenuto nessun effettivo cliente duraturo.
Ciò avviene perché non si tengono in considerazione tre fattori determinanti che permettono la genesi, evoluzione e permanenza nel tempo del passaparola:
Lavorare di qualità, non quantità.
Non importa che tu abbia 2 clienti o 100, l’esperienza di ognuno di essi dev’essere studiata e curata come se non esistessero gli altri e da quella singola persona dipendesse il successo del tuo business.
Perché? Pensa se quella persona tornato a casa, parlasse di te a tutta la sua famiglia, amici, colleghi: l’indomani parte di loro saranno già davanti il tuo ufficio ad innescare una catena di contatti potenzialmente infinita.Attenzione però: questo può verificarsi anche in modo negativo qualora il tuo lavoro non si rivelasse di qualità.
Ciò avviene perché l’uomo è antropologicamente un essere sociale, che tende a comunicare con i suoi simili sia le cose belle che quelle brutte; anzi, la tendenza a comunicare le esperienze negative è molto più accentuata.
Rifletti su questi aspetti nella tua quotidianità e nella tua strategia di customer care.
Incentiva il passaparola creando una community: Contest, Affiliazioni, carte regalo e strategie di referral marketing.
Adesso che ci siamo accertati di dedicare la giusta attenzione e cura ai nostri clienti, creiamo loro un “luogo” virtuale dove possono conoscere sia noi che gli altri clienti, condividendo insieme esperienze, valori e consigli.
Come riuscirci? Credere che avere un buon prodotto basti è ingenuo: acquistare un prodotto genera un cliente, non una community, e nessuno ti assicura che quel cliente acquisterà ancora da te.
Diventa fondamentale fornire ai clienti qualcosa di più: una storia da ascoltare, dei valori in cui credere e da condividere per creare un legame con l’azienda. Una volta fatto ciò, possiamo sfruttare la nostra community per generare nuovi clienti tramite:
- Contest: seguendo le logiche della gamification, il Contest innesca una gara a premi tra gli utenti il cui vincitore viene pubblicamente riconosciuto e premiato. Spesso la gara consiste nel condividere delle foto o video con i prodotti di un’azienda, o con il raccontare un’esperienza legata ai valori dell’azienda: in parole povere, parlare del nostro business nei propri canali, in cambio di un premio e riconoscimento sociale.
- Affiliazioni: selezionando i membri più fidati ed affermati della nostra community, si può offrire loro una percentuale di guadagno sulla vendita di un prodotto o servizi veicolato da loro. Si tratta di uno strumento simile all’influencer marketing ma che permette una vicinanza e fiducia maggiore in quanto chi parla non è un personaggio noto o distante ma delle persone comuni già legate al brand. Certo, ciò non esclude che tali persone possano essere influencer: la scelta dipende dagli obiettivi proposti.
- Carte regalo: un utente ha condiviso una recensione molto positiva nei confronti della tua azienda? Ha riscontrato anche molto successo nel suo bacino di followers? Bene, regalagli una carta regalo per ringraziarlo ed incentivare successive condivisioni!
- Referral Marketing: ne abbiamo parlato molto nel corso di questo articolo ed è ora di spiegare di cosa si tratta. E’ una tecnica che vuole spingere, tramite strumenti come quelli citati sopra, i clienti già acquisiti a fare “pubblicità” all’azienda in modo da attirarne di nuovi.
Esatto, tutto quello di cui abbiamo parlato in questo paragrafo è Referral Marketing: lo stai già utilizzando per i tuoi affari? Non sei sicuro che sia la soluzione ai tuoi problemi di impresa?
Non temere, parliamo insieme del tuo problema e valutiamo le diverse possibili soluzioni più adatte a te: clicca sul bottone di seguito per prenotare una consulenza gratuita e fare la differenza nel futuro ed espansione della tua azienda.
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Non permettere il silenzio: il passaparola va alimentato.
Hai creato il Contest, inviato carte regalo ed ottenuto le condivisioni che volevi. Sono arrivati nuovi clienti ma dopo tre mesi devi ricominciare da capo? No: quel che ti serve è creare una conversazione continua sui tuoi canali tramite una presenza continuativa su di essi.
Non parliamo per forza di social, anche di newsletter, messaggi o promozioni. Ciò che conta è che vengano percepite come spontanee, umane, interessate ed interessanti! Pensa ad ogni tuo cliente come un invitato ad una cena organizzata da te: evita i silenzi imbarazzanti o nessuno dei commensali arriverà al dolce.
Credi che l’unico argomento interessante del tuo business sia il prodotto? Forse devi rivedere il tuo modello di business e la vision: facciamolo insieme, chiama Improvia per ricordarti e dimostrare il vero potenziale e valore della tua idea di impresa!
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Alla prossima!
Armando Cignitti
Consulente aziendale e Fondatore di Improvia
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