Ottimizza i guadagni della tua azienda analizzando il costo di acquisizione cliente (CAC): ecco come fare.
Da cosa derivano i guadagni di un’azienda? La formula è semplice: entrate meno uscite. Ci sono uscite che sono imprescindibili e irriducibili nonché strettamente correlate, o almeno si crede, all’aumento delle entrate: stiamo parlando del costo di acquisizione cliente (CAC).
Questo è uno degli indici e KPI principali in un Modello di Business in quanto fa la differenza tra un business in crescita ed uno bloccato. Nonostante ciò, rimane ancora un tecnicismo economico poco conosciuto nella pratica dai dirigenti aziendali e in chi nell’azienda ha il compito di incrementare i profitti e le vendite come il Direttore Vendite o il Direttore Commerciale. Ecco perché in questo articolo troverai:
- Cos’è il costo di acquisizione cliente (CAC)?
- Come si calcola il costo di acquisizione cliente (CAC): come si calcola il CAC offline e negli e-commerce.
- Come migliorare il valore del costo di acquisizione: diminuire il CAC per aumentare i profitti è possibile?
- CAC vs Customer LifeTime Value: conviene acquisire clienti nuovi o fidelizzare i propri?
In particolare, questo argomento è scelto proprio perché è uno dei principali pensieri all’interno di un’azienda in ognuna delle sue aree, non solo il Marketing, ma anche chi si occupa della parte contrattualistica, logistica e relazionale. Questo è uno dei blocchi più infidi che colpisce la maggior parte delle attività, perché spesso non lo si riconosce nemmeno come problema.
Avevi mai pensato all’esistenza di blocchi come questi, che minano la crescita della tua azienda?
Ne esistono moltissimi e spesso nascosti, ecco perché abbiamo preparato una guida gratuita e senza nessun impegno che puoi consultare quando vuoi per abbatterli e tornare a scalare i bilanci.
Scopri il percorso di crescita per gli imprenditoriCos’è il costo di acquisizione cliente (CAC)?
Il CAC racchiude la somma degli investimenti fatti dall’azienda per le attività di marketing adottate al fine di promuovere la propria attività facendosi conoscere dal target utente per inserirlo in un apposito Funnel, cioè un percorso in fasi definito dall’azienda attraverso cui l’utente diventa cliente.
Potrebbero sembrare delle spese riduttive, prevedibili e semplici ma in realtà comprendono una serie di step interni e diversi possibili cambiamenti di rotta che rendono il processo di acquisizione cliente più complesso. Ciò, infatti, è il motivo per cui non è facile riuscire ad avere sempre nuovi clienti.
Le attività includono ad esempio più specialisti, il reparto vendite, il reparto marketing offline ed online, il reparto delegato al servizio clienti, nonché una cura estetica per la presentazione dell’azienda che prevede ulteriori costi non indifferenti.
Attenzione però, non parliamo di stime astratte, né di valutazioni generali: il CAC è un effettivo calcolo numerico da fare al momento della stipulazione del budget aziendale .
Come si calcola il costo di acquisizione cliente (CAC): come si calcola il CAC offline e negli e-commerce
Il costo d’acquisizione cliente, come abbiamo visto, è una stima precisa e definita che ci dice effettivamente il margine di guadagno ricavato dagli investimenti nei reparti preposti al rapporto con i clienti, ad esempio il marketing, le vendite o anche le risorse umane. Per ottenere questo numero concreto esiste una formula precisa che è molto semplice: Costi / CA.
Dove per “CA” intendiamo il numero dei clienti acquisiti e il loro peso dipenderà ovviamente dal prezzo medio d’acquisto dei tuoi prodotti e servizi; mentre per Costi si intendono gli investimenti fatti nei vari reparti, nelle campagne di promozione e anche negli stipendi per i diversi specialisti.
Il risultato si può avere in valore – in base al valore di ogni cliente – oppure in percentuale, ad esempio “il cac per questo prodotto è il 2% dei ricavi”.
Chiaramente il 2% è una stima poco realistica e qui usata come esempio. Ciò perché è già difficile per le aziende riuscire ad arrivare ad un costo di acquisizione cliente del 5%, infatti l’obiettivo è spesso quello di abbassare il più possibile il CAC. Per farlo ci sono alcuni accorgimenti da compiere, anche diversi a seconda che si tratti di un business offline o e-commerce.
Ryan Deiss, creatore della customer value optimization, sostiene giustamente che:
“Vince chi può permettersi di spendere di più per acquisire un nuovo cliente.”
Ciò è tanto vero quanto scontato, in quanto se puoi permetterti di spendere più dei tuoi concorrenti per acquisire un nuovo cliente, sicuramente potrai avere tutti i clienti che vuoi! Ma non è una soluzione a lungo termine né sostenibile per la maggior parte delle aziende. Ecco perché vogliamo suggerire, qui di seguito, degli accorgimenti che possono aiutare a far diminuire il CAC.
Come migliorare il valore del costo di acquisizione: diminuire il CAC per aumentare i profitti è possibile?
Considerando che il costo di acquisizione cliente è composto da due variabili (Costi e CA) dove soltanto la prima è gestibile attivamente da noi, i Clienti Acquisiti sono una conseguenza e variabile non perfettamente determinabile a priori semplicemente dai numeri. Detto ciò, sembra chiaro che rimane soltanto una componente su cui possiamo concretamente operare per ottimizzare il CAC: i costi.
Come abbiamo visto all’interno di questa categoria rientrano diverse spese, ma le principali su cui operare sono principalmente legate al Marketing e pubblicità in quanto un’azione di marketing non ottimizzata può costare molti soldi all’azienda. Come evitare che ciò accada? Ecco come puoi ottimizzare le campagne marketing della tua azienda per poter ridurre il costo di acquisizione cliente e cercare di raggiungere il CAC al 5% tanto desiderato!
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- Targetizzazione: definisci il tuo cliente ideale, di riferimento, su cui costruire un’apposita strategia di marketing che comunichi esattamente ciò che il nostro potenziale cliente apprezza. Per farlo chiediti: “Per chi è pensato il mio prodotto? Chi, vedendolo lo acquisterebbe senza esitare?” dalla risposta trai delle caratteristiche definite da aggiungere nella tua campagna in modo da non disperdere fondi nel far vedere la tua “pubblicità” a chi sai già non rientrare nelle categorie per cui è utile il tuo prodotto.Infatti, considerando che per far vedere la tua “pubblicità digitale” a 10 mila persone hai un costo medio di 10 euro, ma non tutti quelli che la vedono interagiranno con essa né tantomeno acquisteranno, occorre ottimizzare il tasso di conversione, cioè quanti vedendola saranno tanto colpiti da visitare il nostro negozio o sito web. Ecco a cosa serve la targetizzazione.
- Branding: la maggior parte dei dirigenti non è d’accordo con quanto detto prima in quanto ha spesso una visione soggettiva del proprio prodotto che lo spinge a credere che non importi la qualità delle persone che vedono la nostra promozione ma la quantità.
Ebbene, in realtà un consumatore medio tende a non acquistare oggetti che di solito non usa, anzi, non è neppure detto che il target stesso acquisti il tuo prodotto anche se ne ha bisogno. Perché?Perché nel nuovo mercato si ha accesso a diverse offerte e proposte per prodotti che apparentemente fanno la stessa cosa. Qui diventa fondamentale dunque far percepire al nostro utente/cliente cosa ha in più il nostro prodotto rispetto agli altri. La soluzione migliore a questo è crearsi un brand, cioè un nome riconoscibile online che garantisca delle certe caratteristiche e qualità. Ad esempio, il brand “Fiat” sappiamo costruire macchine comode ed abbordabili, esteticamente più o meno belle. Sicuramente si tratta di un brand diverso da “Lamborghini” o “Mercedes” anche se entrambi vendono macchine. - Customer Experience: come nella pesca, non basta prendere il pesce all’amo per poter dire di averlo preso. Allo stesso modo per ottimizzare il costo di acquisizione cliente diventa fondamentale non solo mostrargli una “pubblicità” interessante ed accattivante, ma “tirarlo” dentro la nostra “rete” cioè il funnel appositamente costruito dove deve trovare servizi e tutte le informazioni che gli necessitano per avere un’esperienze d’acquisto quanto più fluida ed ottimale possibile. Ottimizzare questa Customer Experience consiste proprio nel prevedere tutte le attività, persone e strumenti da adoperare in questo funnel in modo che il cliente sia seguito e non si trovi a metà del processo d’acquisto con dei dubbi a cui non c’è niente o nessuno a rispondere. Questo è il motivo principale per cui molti clienti abbandonano i propri carrelli od escono dal negozio nonostante sembravano interessati all’acquisto. Come incide ciò sul CAC? Per farli tornare nel nostro negozio occorrerà spendere altri soldi nella costruzione di quella che la nostra fidata agenzia di comunicazione InnoBrain chiama “Campagna di ReMarketing” cioè, andare a mostrare di nuovo al cliente un’altra pubblicità per fargli ricordare di noi. Capiamo bene che questa prevede degli investimenti che diversamente avrebbero aiutato a conquistare un altro o più clienti aggiuntivi, diminuendo quindi il nostro costo di acquisizione cliente.
Ottimizzare questi aspetti richiede un team di marketing aggiornato, competente e specializzato al quale dovremo dedicare una fetta del nostro budget aziendale (link ad articolo budget) che inevitabilmente va incluso nel nostro costo di acquisizione cliente.
Cosa fare allora per ridurre ulteriormente queste spese? E se ti dicessi che potresti avere un Costo di acquisizione clienti minore, non acquisendo nuovi clienti ma continuando a vendere?
CAC vs Customer LifeTime Value: conviene acquisire clienti nuovi o fidelizzare i propri?
Il segreto per un Costo di acquisizione clienti al 5% è per dirla in modo semplice: non concentrare tutte le aspettative sulle proprie vendite nei clienti nuovi.
In parole povere, il tuo business non deve basarsi soltanto sul vendere il tuo prodotto a nuove persone: la tua azienda può crescere già con i clienti che ha avuto.
Infatti, molti imprenditori spesso non conoscono il vero valore dei propri clienti. O meglio, se ne dimenticano una volta fatto l’acquisto e ciò è una delle principali cause di perdita o non ritorno di quest’ultimi. Di quale valore stiamo parlando? Del Customer LifeTime Value.
Tale valore si basa sul concetto che fidelizzando un cliente già acquisito, non solo ridurrai il costo di acquisizione cliente ottimizzandolo al massimo, ma avrai un potenziale cliente per tutta la durata della sua vita. Infatti, un cliente soddisfatto e che ha avuto un’esperienza d’acquisto fluida e serena, se tenuto in contatto con l’azienda tramite sconti appositi, promozioni o anche solo newsletter, oppure vedendola ancora sui social, rivivrà quell’esperienza e sarà più incline a ripeterla.
Non sai come fidelizzare i tuoi clienti e sfruttare il loro customer lifetime value?
Troviamo insieme la soluzione e la strategia migliore per diminuire definitivamente il tuo costo di acquisizione cliente: prenota la tua prima consulenza gratuita e senza impegno.
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Alla prossima!
Armando Cignitti
Consulente aziendale e Fondatore di Improvia
mail. a.cignitti@improvia.it
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