In un’azienda ogni funzione esiste per produrre dei risultati specifici e non per smaltire cose da fare, come spesso accade con conseguenze rovinose per l’impresa.

Questo principio vale soprattutto per chi si deve occupare di ottimizzare le vendite dell’azienda, attività che spesso viene confusa con l’obiettivo dell’intero business quando in realtà riguarda soltanto uno, o meglio, due reparti specifici. In questo articolo vogliamo fare chiarezza su chi ha il compito di ottimizzare le vendite in azienda e quale figura professionale devi scegliere per il rilancio dei profitti della tua attività. Ecco perché di seguito ti spiegheremo:

  • Le due figure necessarie all’azienda per ottimizzare le vendite: Sales Manager e Direttore Commerciale
  • Direttore Vendite vs Direttore Commerciale: differenze, compiti ed aree di competenza
  • Ottimizzare le vendite: come scegliere il professionista più adatto alla tua azienda

Infatti, uno dei problemi più diffusi nelle aziende che abbiamo incontrato negli anni e che lamentavano rallentamenti nei profitti, si è scoperto essere un fraintendimento di ruoli che ha portato ad una cattiva gestione del reparto preposto all’ottimizzazione delle vendite.
Avevi mai pensato all’esistenza di blocchi come questi, che minano la crescita della tua azienda? Ne esistono moltissimi e spesso nascosti, ecco perché abbiamo preparato una guida gratuita e senza nessun impegno che puoi consultare quando vuoi per abbatterli e tornare a scalare i bilanci.

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Le due figure necessarie all’azienda per ottimizzare le vendite: Sales Manager e Direttore Commerciale

Cominciamo con lo sfatare la credenza erronea ma diffusa che in azienda, la gestione delle vendite sia d’interesse della contabilità o, peggio ancora, del direttore aziendale stesso. Infatti, la maggior parte delle imprese, soprattutto quelle attive sul territorio da decenni tendono ad avere una gestione dei flussi di lavoro interni molto accentrata che porta inevitabilmente ad un sovraccarico nel titolare con il rischio di sfociare in una crisi aziendale. Certo, esistono anche aziende più strutturate ma ciò non esclude la diffusa confusione tra i due ruoli di cui parliamo oggi: il direttore commerciale ed il direttore vendite (o sales manager). Infatti, nonostante entrambi svolgano compiti ed abbiano responsabilità nell’incrementare ed ottimizzare le vendite, non sono la stessa figura professionale.

Ottimizzare le vendite a partire dalla scelta del direttore commerciale e direttore vendite

Direttore vendite vs direttore commerciale: differenze, compiti ed aree di competenza.

Ma cosa fa il direttore commerciale di diverso rispetto al direttore vendite?

La funzione di Direttore Vendite ha l’obiettivo di determinare lo sviluppo del mercato, la fidelizzazione dei clienti e l’incremento delle vendite, dei margini e degli incassi aziendali, attraverso attività di vendita e la rete dei venditori del suo reparto, cioè attraverso altre persone!

Non si tratta solo di saper vendere, infatti, ma di organizzare le attività di vendita in modo che possano crescere stabilmente, invece che “accartocciarsi” inevitabilmente su loro stesse creando dei blocchi all’intero processo di generazione dei profitti della tua azienda. Come evitare ciò e ottimizzare le vendite? Intanto occorre chiarire quali sono queste attività di vendita, non confondendole con ciò che invece riguarda l’ambito commerciale. Sono attività di vendita ad esempio:

  • predisporre eventi promozionali o informativi;
  • impostare attività di contact-center;
  • creare inviti ad eventi o appuntamenti profilati per i venditori in base a database costruiti ad hoc;
  • organizzare riunioni periodiche con i vari venditori del reparto e schedulare le attività in base agli obiettivi previsti dalla strategia commerciale;
  • creare degli script studiati ed ottimizzati per le chiamate telefoniche;
  • impostare piani di incentivazione;

Tutto questo è compito del direttore vendite, o “sales manager” e del suo reparto che si appoggia al reparto di Marketing o Commerciale il cui capo è, appunto, il direttore commerciale.

Quest’ultimo si occupa anche delle vendite, ma dal punto di vista del marketing, in quanto il suo obiettivo è sviluppare una strategia commerciale dell’azienda e creare promozioni mirate a generare un contatto con il possibile cliente cosi che poi questo possa relazionarsi con il direttore vendite ed il suo reparto.

Quale delle due figure è necessaria alla tua attività?
In un quadro ottimistico e perfezionista sarebbe bene avere nel proprio team aziendale entrambe le figure in due persone distinte, in quanto si tratta di figure con diversi compiti e responsabilità che una sola persona non riuscirebbe a soddisfare interamente, ma sono sempre di più le aziende che non tengono conto di queste difficoltà ritrovandosi poi a cercare soluzioni a questi blocchi all’esterno. Per questo noi vogliamo offrirti la possibilità di trovare subito le soluzioni più efficaci per la tua azienda, aiutandoti a fare chiarezza tra i ruoli dirigenziali della tua attività ed identificare il vero ostacolo alla crescita del tuo business: per farlo ti offriamo una consulenza gratuita e senza impegno!

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Ottimizzare le vendite: come scegliere il professionista che fa più al caso tuo.

Se da dirigente ti stai chiedendo come ottimizzare le vendite, possiamo già dirti che molto probabilmente devi seguire con molta attenzione chi hai preposto alla gestione di questo delicato settore aziendale. Infatti, la scelta del professionista a cui affidare il ruolo di direttore delle vendite o direttore commerciale deve seguire un iter e ricercare qualità e competenze specifiche se non vuoi ritrovarti con una gestione inadeguata, carente o assente dei tuoi profitti.

Mentre il direttore commerciale deve avere un background di studi ed esperienze legati all’economia, marketing e studio strategico, il direttore vendite deve avere doti più pratiche legate alle capacità di vendita, persuasione ed abilità relazionale.

Tutto ciò va poi unito ad esperienze pregresse che gli permettano di saper gestire non solo flussi di lavoro autonomo ma anche i loro sottoposti non permettendo quindi la creazione di ostruzioni nel flusso di lavoro che collega le attività del direttore commerciale all’effettivo lavoro del reparto vendite.

E non solo: parlando di ruoli dirigenziali, non basta avere competenze legate alle personali attività lavorative che ci si aspetta che compiano, ma anche la capacità di tramandare quest’ultime all’intero reparto. Infatti, una volta dentro, vanno predisposte in accordo con il dirigente dell’azienda, delle attività di formazione, affiancamento e gestione dei singoli venditori in modo da assicurare che non vengano lasciati a loro stessi, indipendentemente dal grado di autonomia che dimostrano o dell’abbondanza di strumenti che si possono mettere loro a disposizione. Tutto questo per creare un flusso di lavoro motivato, organizzato e ben gestito che riesca a portare dunque un’ottimizzazione delle vendite.

Queste attività di formazione e affiancamento, infatti, alimentano e rinnovano la cultura della vendita e la motivazione a migliorare e superarsi. Per renderlo possibile però devono essere ricorrenti e pianificate, non casuali fatte all’occorrenza e male; un esempio? Tutte quelle volte che si accendono le spie rosse di problemi con clienti o perché è uscita la nuova versione di CRM (Customer Relationship Management) sulla quale aggiornarsi.

Ma su cosa concentrare allora questi incontri di formazione? Possono andare dalle tecniche di vendita e comunicazione più aggiornate e personalizzate in base al settore in cui si opera o alla tipologia di cliente, oppure sul miglioramento delle tecniche di referral, outreach sul mercato o vendita one to many in un evento promozionale. Questi sono soltanto alcuni spunti che, se li fai leggere al tuo direttore vendite o commerciale, dovrebbe conoscere. Sei sicuro che li conoscano anche in reparto?
La riposta a come ottimizzare le vendite sta proprio qui: ottimizza il tuo personale incaricato di farlo!

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Alla prossima!

Armando Cignitti
Consulente aziendale e Fondatore di Improvia
mail. a.cignitti@improvia.it

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Photo credit: Anastasiia Chepinska, Lucas Blazek, Markus Winkler, Recha Oktaviani, Stellrweb, William Iven on Unsplash

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Armando Cignitti

Armando Cignitti

Consulente e Autore, da 22 anni aiuto Imprenditori e Professionisti ad incrementare il valore della propria attività sul mercato, attraverso un metodo di gestione e soluzioni per uno sviluppo aziendale stabile e sostenibile. Ho fondato Improvia per realizzare la "casa del miglioramento continuo" per tutti gli imprenditori, i loro collaboratori e i professionisti che vogliono migliorare le proprie abilità, porsi nuovi obiettivi, ottenere risultati misurabili e duraturi di crescita personale, aziendale ed economica.

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